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米卡化妆镜站在风口让翅膀长硬

发布时间:2020-01-14 19:16:33 阅读: 来源:自吸泵厂家

郭娟/文

站在风口,猪都能飞,可风一旦停了呢?米卡化妆镜的成宝艳说:飞起来的同时,一定记得把翅膀练硬。

一面化妆镜的电商市场有多大?

在米卡化妆镜创始人成宝艳心里,这个市场是一座珠穆朗玛峰,她自嘲:“女神和女神经病仅一步之遥。”创业九年,那些最初看似不可能的目标统统得以实现。她说:“任何一位有理想的企业家都值得尊重,光环下面是他们不为人知的、在实现理想过程中曾经经受过的千锤百炼。”

2006年创业做电商,大多数人做鞋服,她做化妆镜,唯一的理由是“看见这么美的艺术品我忍不住心动”,朋友劝她:阿宝,凭你的能力,换个行业一定比卖镜子有前途;2008年,成宝艳成为某品牌化妆镜最大的网络代理商,适逢淘宝商城(天猫的前身)成立,邀请淘宝各品类最大的卖家入驻,又有人对她说:阿宝,你在淘宝上做得这么好,到了那边不一定能完成它300万元的目标,还要被提点;2009年前后,米卡化妆镜创立品牌,不久建工厂,此后几年,除了C端,米卡成功转型为化妆镜的礼赠品供应商,成为兰蔻、欧珀莱、韩都衣舍、裂帛、绿盒子等品牌的合作伙伴,京东的入仓卖家,聚美优品的深度合作品牌,希尔顿酒店的A级供应商……一面小小的化妆镜把B端市场做得如火如荼。

“米卡的发展一开始就没去设计什么商业模式,所有的商业模式都是后期总结的,我们只是顺势而为。当初入驻天猫,只是因为相信马云,至于风险没考虑那么多。后来大家都总结那一波成功的企业都是站在风口飞起来的猪,我就想,飞起来的同时能否把翅膀长硬,因为,风要是忽然停了,你该怎么办?”成宝艳这样总结。

掘金B端

在发现化妆镜礼赠品市场之前,成宝艳一直以C端为主,印象中,还在淘宝阶段,她接到过联通的单子,要采购一批化妆镜给员工发福利,但是第一单B端的单子是什么?合作品牌是什么?她已然不记得,真正发力B端也是从2013年开始。

你可能会问,一个淘品牌怎么会进入五星级酒店希尔顿的采购系统,说起来有点巧合。2013年,成宝艳去三亚,入住希尔顿酒店,当她走进洗手间使用镜前的台镜时,一颗螺钉忽然掉了下来,她觉得这个体验很不好,因为作为一家五星级酒店,极致的服务一定是体现在细节上。当希尔顿的服务员来到她的客房时,成宝艳把自己的担忧描述了一遍,服务员觉得事情挺重要的,就找来上层领导……就这样,一直到希尔顿的采购经理与成宝艳交流,当对方得知米卡也在做化妆镜时,就开始进行考核,最终,希尔顿的采购名单上出现了米卡化妆镜的名字。

这件事对成宝艳的启发很大,她总结,如果我做成了希尔顿,喜来登也能搞定,其他大酒店也可复制这种成功。因为对于一家五星级酒店而言,一般会设置500来个房间,酒店分布于全国,成为希尔顿的A级供应商,意味着全国的希尔顿酒店的镜前台镜都会采购米卡的镜子。

这种合作模式不仅能在一个行业里复制,而且在各个行业都能推行,但最好的方法是找到行业里的标杆企业进行突破。现在,电商圈子里的韩都衣舍、裂帛、绿盒子、爱慕、伊米妮、兰蔻、珀莱雅……一大批品牌电商都会在大促前向米卡下单,做一批化妆镜作为礼赠品。一面化妆镜的成本并不是太高,但它承载的信息量很大。例如,童装绿盒子的化妆品赠品为一面方形的化妆镜,背面是绿盒子的Logo,右上角附着二维码,消费者扫码便可进入店铺购买。而且这面镜子设计得几乎像一张银行卡大小和厚薄,消费者方便装入钱夹,随时拿出来照一下。成宝艳告诉记者:“对于这一类企业,我们更像卖水人,它们在前端挖宝藏,总有渴了的时候,我的利润可能不高,但我的市场无限大。”

米卡还是京东的驻仓合作伙伴,一般而言,京东平台上,会有一些第三方品牌合作,开旗舰店是一种形式,驻仓式的合作是许多品牌更愿意提升提点来换取的,因为它意味着京东会去批量采购这类产品,分发在仓库里,一旦用户下单,获得更快的送货速度,消费体验更完美。米卡与京东的深度合作,则是由京东提出,除了数码产品,其他品类这样合作的并不多。此外,聚美优品、一号店也从米卡进货,它们的角色更像米卡的大代理商,成宝艳总结:“这也是B端的一种形式。”

练就逆风的翅膀

在米卡成为天猫扶持的重点品牌同期,淘品牌风生水起,作为当时100个淘品牌之一,成宝艳似乎比别人想得多一些:都说这是一个风口,猪都能飞起来,但这风不能一直吹呀,一旦风停下来,我们该如何飞呢?我们在飞起来的时候,也要努力把翅膀长好。

在这样的意识下,米卡开始锻炼自己的“翅膀”,一只翅膀是极致的产品,另一只则是服务。成宝艳说:“任何一个行业,做到最后归根到底都是服务商。”为消费者服务是一方面,例如,米卡化妆镜终身保修,无论用了多少年,消费者发现问题可无条件获得维修或更换。另一方面的服务是作为礼赠品的角色,例如,合作品牌要做大促,需要赠品,米卡便帮助提供赠品策划方案,怎么送更有效,怎么送更能打动消费者,如何在一面赠送的小小化妆镜上承载更多的信息:品牌的重复刺激,二维码链接里的重复购买等等……

另一只翅膀是极致的产品,为此米卡专门做了自己的工厂。米卡创品牌的早期,也曾有代工方,很快,代工模式被处女座的成宝艳淘汰。经常有代工方认为,一面镜子做到能照到人即可,至于些许的瑕疵,如划痕、水钻粘歪了不是什么大事,而米卡不这么认为,成宝艳说:“用做奢侈品的心态去把控质量,产品才有未来。”以米卡的四叶草化妆镜为例,镜面为纯铜,外表为24K黄金加厚双层电镀,全流程按照LV包的工艺来做,镜壳上的贝壳是纯人工打磨的,水钻合作方是施华洛世奇……

手里有工厂也意味着供应链的控制加强了。

刚有一家传统品牌天堂伞要求米卡批量生产一批赠品,因为它们要参加某次大促,而米卡接到单子时,只有不到半个月的时间,成宝艳和她的团队花了一周做设计、备料,剩下的一周便是生产和发货,成宝艳说:“这在其他代工厂基本不能实现,下单需求最起码要在三个月甚至半年前提出,但是许多品牌电商能否参加平台的活动也要通过审核,审核下来后,才是一系列的准备,我们经常接到这种急单子。”

另外,现在的礼赠品市场,一些大牌会批量定制,这样的生意代工厂乐意为之,因为它们的盈利方式是走量取胜,但往往会出现一些品牌需要的赠品不是太多,例如一家钻石品牌左卡伊需要的礼赠品为500面小台镜,此时如果还是代工厂合作的话,对方不可能去接单,但是米卡自己的工厂就能实现这种柔性生产。成宝艳说:“在电商领域,下单量小的,往往是类似于钻石珠宝这样的高客单价的品牌,它们一天的成交单数与服装无法相比,但是它们的单子质量会要求很高,500面镜子也许就是它们一个月的赠品量,但是我们做好了它们还会返单,我更看好这个。”

(责任编辑:HN025)

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